Markkinoinnin automaatiosta on puhuttu jo jokunen vuosi, mutta yhä yllättävän moni yritysten välistä liiketoimintaa tekevä yritys luulee, ettei automaatiosta olisi heille hyötyä. Väitän kuitenkin, että huolellisesti käyttöön otetusta ja koko ajan oman toiminnan mukana kehitetystä markkinoinnin automaatiosta on erittäin paljon hyötyä pienillekin b2b-alan yrityksille. Automaatiolla rutinoidaan toimenpiteitä, jotka normaalisti vaatisivat käsipareja ja ne tehostavat kovastikin kiireisen markkinoinnin toimintaa. Jos mukaan otetaan vielä myynti, voidaan saada paljon hyvää aikaan. Tässä kirjoituksessa esitellään muutamia tapoja hyödyntää automaatio b2b-yrityksessä.

Markkinoinnin automaatiotyökalu on monta työkalua

Eräs harhakäsitys, jota oion usein, on se, että markkinoinnin automaatio ei ole mikään yksittäinen työkalu, vaan kokoelma erilaisia työkaluja yhden työkalun sisällä. Otetaan konkreettinen kielikuva. Vielä jokunen vuosi sitten kotona meillä oli stereot, DVD-soitin, pelikonsoli, TV ja ties mitä teknisiä laitteita ja jokaisella laitteella oli oma kaukosäädin, eikä ikinä ollut selvää mikä säädin kuului millekin laitteelle. Nykyään yhä useammalla on yksi super kaukosäädin, jonka alta toimivat kaikki kodin tekniset vehkeet. Sama homma markkinoinnin automaatiotyökaluissa: automaation sisällä saattaa olla yhdistetty CRM, sähköpostimarkkinointi, somemarkkinointi, mobiilimarkkinointi, myynnin työkalut jne,. mutta tätä kaikkea vain käytetään yhdestä paikasta. Koska ei tarvitse käyttää kuin yhtä työkalua, toiminta tehostuu heti  rajusti ja yhdeltä dashboardilta näkee mitä seuraavaksi kannattaisi tehdä.

Markkinoinnin automaatio siis auttaa sinua huolehtimaan niistä tehtävistä, jotka muuten jouduttaisiin tekemään käsin tai useilla eri ohjelmilla. Näin ollen mitään olennaista ei jää tekemättä, kun kaikki nivoutuu yhteen. Markkinoinnin toimet myös nopeutuvat, kun ne on automatisoitu.

Ennen kaikkea markkinoinnin automaatio parantaa asiakaskokemusta merkittävästi, kun esimerkiksi tärkeät viestit ja asiakkaan tärkeimmistä tarpeista huolehtiminen on automatisoitu. Automaatiolla autamme koko ajan asiakkaitamme ja potentiaalisia asiakkaitamme asiakasputkessaan eteenpäin.

Palvelumuotoilua markkinoinnin automaatiolla

Olemme itse käyttäneet markkinoinnin automaatiotyökalua, Hubspotia, nyt nelisen vuotta ja nettisivujemme uudistuksen yhteydessä jouduimme pysäyttämään kaikki olemassa olevat automaatiot kolmeksi päiväksi. Samanaikaisesti markkinoimme tulevaa tapahtumaamme kiivaasti. Oli lähes järkytys huomata kuinka nopeasti oma systeemimme meni sekaisin, kun tapahtumaan sateli ilmoittautumisia, mutta ilmoittautujille ei lähtenytkään enää automaattiset Kiitos ilmoittautumisestasi -viestit, vaan tämä pieni asia olisi pitänyt hoitaa käsin. Periaatteessa hyvin pieni asia, mutta koska ilmoittautujat joutuivat odottelemaan pahimmillaan jopa päivän vahvistusta ilmoittautumisestaan, aika moni kyseli itse perään onko ilmoittautuminen tullut perille. Mukavaa, kun on innokkaita asiakkaita, mutta pahimmillaan tuo olisi voinut vaikuttaa hyvinkin negatiivisesti asiakaskokemukseen. Markkinoinnin automaatio on siis tällaisissa tapauksissa erittäin tärkeää palvelumuotoilua.

Markkinoinnin automaation käyttöönoton yhteydessä tehostat yrityksenne markkinointia varmasti

Väittäessäni, että markkinoinnin automaation käyttöönotto tehostaa markkinointia varmasti, perustuu siihen, että kukaan ei voi ottaa automaatiota käyttöön kovin kevein perustein. Vaikka nykyään on olemassa jopa ilmaisia työkaluja automaatioon, sen käytöönottoprosessi vaatii kuitenkin sen verran paljon miettimistä, että yrityksen markkinoinnin tavoitteet ja tekeminen tulee väkisinkin mietittyä kertaalleen läpi.

Mitkä ovat tavoitteenne, kohderyhmänne ja millaiset toiminnot istuvat teidän yritykseenne? Vasta kun nämä on kertaalleen pohdittu läpi, voidaan ruveta miettimään mikä olisi sopiva markkinoinnin automaatiotyökalu.

Markkinoinnin automaatioon liittyy erittäin kiinteänä osana myös aktiivinen sisällöntuotanto. Tähän liittyen lue kirjoituksemme sisältöstrategiasta. Sisältöstrategia kannattaa suunnitella huolella ja parantaa sitä tekemisen myötä jatkuvasti.

Levitä automaatiotoiminnot läpi koko yrityksen, niin saat kaiken irti automaatiosta.

Levitä ymmärrys automaation tuomista eduista läpi koko organisaationne ja ota ennen kaikkea myyntitiiminne automaatioprosessiin mukaan.

Onko myyntiporukallanne erityisiä tarpeita? Minkälaisesta materiaalista he kertovat asiakkaidenne olevan eniten kiinnostuneita? Mitä kysymyksiä asiakkaat heiltä eniten kysyvät?

Markkinointitiimi ei ikinä pysty automatisoimaan markkinointia yhtä tehokkaasti yksin, kuin myyntitiimin kanssa yhdessä. Koska automaatioketjuista syntyy paljon statistiikkaa, myös myynti tyypillisesti innostuu markkinoinnin automaatiosta enemmän kuin perinteisemmistä markkinointikeinoista.

Älä unohda asiakaspalveluhenkilöitä tai HR:ää – heillekin automaatiotyökalusta voisi olla iso apu! Käytännössä siis automaatiotyökalun käyttöönotossa on erittäin tärkeää kuulla vuorotellen koko organisaation tarpeita ja toiveita ja ottaa niitä vähitellen käyttöön. Hoida kuntoon ensin vaikka automatisoitu chat-palvelu markkinointipuolella ja sen jälkeen voitte levittää toiminnot myös asiakastukeen.

Muutama esimerkki mitä automaatiotyökalulla voi tehdä.

1. A/B-testaus

Voit A/B-testata sisältöjänne, mainoksianne, kuvianne tai mitä tahansa nettisivuillanne tai somessa automaatiotyökaluilla. Riippuen mitä työkalua käytetään, on mahdollista jopa personoida kokonaisten sivujen, laskeutumissivujen, lomakkeiden tai sähköpostien sisältöä kohdennetusti. Voit siis tarjota eri sisältöjä ihmisille riippuen siitä ovatko he jo asiakaslistoillanne vai eivät tai riippuen siitä mitä he ovat aiemmin nettisivuilla lukeneet. Tällä tavoin voidaan myös koko ajan kehittää sisältöjä ja markkinointia tehokkaammaksi ja tarjota asiakkaille ja potentiaalisille asiakkaille koko ajan jotain uutta ja mielenkiintoista tai kääntäen juurikin sitä mitä he milläkin hetkellä tarvitsevat.

Hubspotin mukaan personoidut CTA-nappulat konvertoituvat toivotuiksi toimenpiteiksi 202 % useammin, kuin CTA-nappulat (eli toimintakehotteet), jotka ovat kaikille samanlaiset. (Lähde) Voit siis käyttää kahta kehotetta ja riippuen siitä, onko ihminen kontaktilistallanne vai ei, tämä näkee jomman kumman vaihtoehdon: personoidun tai oletusnappulan.

Ja mikäkö on CTA-nappula? Jos termi ei ole tuttu, puhutaan siis Call To Actionista, eli kehoitteesta. Voit kehoittaa ihmisiä esimerkiksi ottamaan yhteyttä tai tilaamaan uutiskirjeen, ilmoittautumaan koulutukseen tai mitä tahansa. Alla näet esimerkin CTA-nappulasta, joka kehottaa sinua lukemaan toisen blogikirjoituksemme, jossa puhumme enemmän CTA-nappuloista jakonversio-optimoinnista:

Lue blogi CTA-nappuloista

2. Personoi

Liittyen A/B-testaukseen, huomaa jo pian, että personoidut sisällöt toimivat erittäin paljon todennäköisemmin paremmin, kuin oletussisällöt. Apsilonin tutkimuksen mukaan 80 % kuluttajista on mieluiten sellaisten yritysten asiakkaina, jotka tarjoavat personoidun asiakaskokemuksen. Koska tämä kirjoitus käsittelee b2b-markkinointia, haluan  nostaa kyseisestä tutkimuksesta pari yrityskaupankäynnin kannalta merkittävää lukua esiin. 32 % ihmisistä vastasi, että asioi mieluiten sellaisen yrityksen kanssa, joka räätälöi palvelut juuri heille sopiviksi. Niin ikään 32 % vastaajista asioi mieluiten yrityksen kanssa, joka pystyy palvelemaan häntä räätälöidysti. Markkinoinnin automaation avulla pystymme räätälöimään www-sisällöt ja palvelut ihmisille sopiviksi.

Personointi
Lue Epsilonin koko tutkimus https://www.slideshare.net/EpsilonMktg/the-power-of-me-the-impact-of-personalization-on-marketing-performance/1

3. Automatisoitu www-sivun live chat

Chat voi olla loistava tapa kerätä liidejä, joita ilman chatia ei saataisi nettisivuilta kiinni. Eli juuri ne henkilöt, joilla on kysymyksiä ja jotka odottavat välitöntä vastausta. Ongelma vain on siinä, että tällöin pitää olla joku yötäpäivää palvelemassa asiakkaita chatin päässä. Forresterin tutkimuksen mukaan jopa 30 % kuluttajista odottaa live chatia yritysten nettisivuilta tänään.

Nykyisin on kuitenkin sekä markkinoinnin automaatiotyökaluissa sisällä chatbot-mahdollisuuksia ja sitten on vielä lisäksi ihan chatbot-palveluita, jollei ole valmis ottamaan markkinoinnin automaatiota käyttöönsä. Voit kuitenkin kokeilla esim. Collect-chatin nettisivuilta kuinka automatisoitu chatbotti toimii, sivun alalaidasta löydät demon.

4. Tapahtumiin perustuvat hälytykset myyjille

Tietyillä nettisivuillanne käy tyypillisesti juuri niitä henkilöitä, joilla on korkea kiinnostus tuotteitanne kohtaan. Näitä sivuja ovat yleensä hintatietosivut, toimitusehdot tai jotkin hyvin yksityiskohtaiset tuotesivut.

Jos jo listoillanne olevat liidit käyvät näillä sivuilla, se saattaa merkitä, että nyt ollaan valmiita ostamaan. Tätä mahdollisuutta ei kannata jättää välistä. Markkinoinnin automaatiotyökalujen avulla voidaan siis luoda tällaisia ”hälytyksiä”, joita myyjät voivat suoraan hyödyntää.

Tällöin kannattaa hyödyntää sähköpostia ja lähettää heille myyntimateriaalia heti, jos teillä on markkinointilupa tai sitten voi käyttää nopeampaa välinettä, puhelinta.

5. Uusi asiakas sivuilla!

Jos satut työskentelemään softafirman markkinoinnissa, tiedät, että yksi vaikeimmista tehtävistä on saada uusia asiakkaita kokeilemaan softaanne tai oppimaan miten sitä kunnolla käytetään ja miten se integroidaan heidän liiketoimintaprosesseihinsa.

Markkinoinnin automaation avulla, voit lähettää automatisoidun sarjan sähköpostiopasteita sopivin väliajoin, jolla viedään asiakas käyttöönottoprosessin loppuun asti ja jotta hänelle voidaan taata aidosti arvokkaita neuvoja miten he saavat kaiken hyödyn irti investoinnistaan. Tämä tarjoaa yrityksille helpon tavan viedä kauppa loppuun asti ilman, että siihen tarvitaan kädestä pitäen vierihoitoa ja neuvontaa usealta ihmiseltä, elleivät he erityisesti pyydä apua.

6. Liidin hoivaus

Marketon mukaan peräti 96 % nettisivuvierailijoistanne ei ole vielä valmiita ostamaan mitään. Kun uusi henkilö tulee nettisivuillenne, mitä voitte tehdä taataksenne, että hänestä tulee asiakas?

Tämäkin prosessi on tietenkin automatisoitavissa. Jos nettisivuvierailija saadaan jättämään yhteystietonsa, hänelle voidaan lähettää automatisoidusti tietoa ja oppaita tai raportteja, jotta he ymmärtävät tuotteidenne ja palveluidenne arvon. Yksinkertaisesti haluamme siis saatella asiakkaan kohti palvelun tai tuotteen ostoa. Tähän ei tarvitse käyttää manuaalisesti aikaa joka kerta, kun asiakas nettisivuille saapuu, vaan kerran hyvin rakennettu automaatio palvelee uskollisesti niin pitkään, kun se korvataan paremmalla automaatiolla.

7. Somemarkkinoinnin automatisointi ja monitorointi

Harva tietää, että suurimmissa markkinoinnin automaatiotyökaluissa on sosiaaliset mediatkin mukana. Esimerkiksi itse teemme suurimman osan somemarkkinoinnistamme Hubspotin kautta ja sehän on varsin toimiva juttu, koska samaan työkaluun on sisällytetty kaikki muukin markkinointimme.

Voit siis jakaa sisältöjä, ajastaa sisältöjä, monitoroida mitä somessa tapahtuu ja tietenkin seurata myös monista kanavista sitä reagoivatko omat kontaktinne somesisältöihinne vai jäävätkö ne heiltä siellä lukematta. Voit myös rakentaa automaatioita läpi eri kanavien, kun kaikki oleelliset markkinointikanavat on saman työkalun sisällä, olipa kyse somesta, sähköpostimarkkinoinnista tai asiakashallintajärjestelmästänne.

8. Asiakkaan säilyttäminen myyntisykliin perustuvan viestinnän avulla

Jos myytte tuotteita tai palveluita, joilla on säännöllinen myyntisykli, automaatio helpottaa toimintaanne merkittävästi. Jos siis myytte esimerkiksi kopiopaperia isoissa erissä niin, että asiakas ostaa keskimäärin kolmen kuukauden välein lisää, voit automatisoida asiakkaallesi lähtemään automaattisen viestin mailitse tai tekstiviestitse esimerkiksi 83 päivän välein. Tällöin hänellä on vielä viikko aikaa reagoida paperin loppumiseen. Tämän muistuttelun hän kokee todennäköisesti hyvänä palveluna, joten myöskin asiakaskokemus on parempi.

 

Analysoi

Viimeistään markkinoinnin automaation käyttöönoton myötä yrityksen on hyvä lähteä seuraamaan analytiikkaa säännönmukaisesti. Automaation avulla omaa toimintaa voidaan viedä huimasti eteenpäin kuukausi kuukaudelta. Analysointi on yleensä automaatiotyökalujen avulla helppoa, sillä monissa niistä on hyviä dashboard-työkaluja jo itsessään.  Alla pari esimerkkiä siitä kuinka yksinkertaisesti esimerkiksi Hubspot tietoja näyttää. Dashboardit on täysin kustomoitavissa omien tarpeiden mukaisesti, mutta esimerkiksi itse seurailen yhdeltä dashboardilta kymmentä eri asiaa, joista voin yhdellä nopealla silmäyksellä päätellä seuraavien kuukausien tai päivien olennaisimmat tekemiset.

Hubspotin Reports_dashboard

Hubspotin Reports_dashboard2

Jos innostuit edes vähän markkinoinnin automaatiosta, niin varaa alta kalenteristani 20 minuutin slotti, niin voimme ottaa videoneuvottelupuhelun ja keskustella olisiko minulla ideoita teidänkin automaatiotanne varten!


KEVÄT 2019 B2B digimarkkinointi 22.1.2019 (Oulu)

b2b digimarkkinointi webinaari

KEVÄT 2019 B2B digimarkkinointi 29.1.2019 (webinaari)

digimarkkinointi b2b yritykselle

Digitaalinen markkinointi – yrittäjä, huomioi nettisivujen merkitys

Digitaalinen markkinointi. Yrittäjä, huomioi nettisivujen merkitys.

Digimarkkinointi

Nettisivukävijät ostajiksi

Nettisivukavijat ostajiksi

Digimarkkinointi